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主题: 打造年轻人喜爱的智能互联汽车-凯翼汽车招商中

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  • 发表于:2015/7/14 14:00:58
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郑兆瑞:人生可以吃吗?
2015-06-30 11:04 新浪汽车 18
  编者按:
  “我想和你谈谈人生。”郑兆瑞说。
  “好啊爸爸。人生可以吃吗?是种在地上还是结在树上?”郑兆瑞的小女儿说。
  这是郑对笔者讲述的一段故事。他给小女儿讲睡前故事的一段真实的插曲。“这说明什么?”他问我,也是在问自己,“我想的是人生,我女儿想的却是‘人参’,说明我们的思路和我们用户之间,同样存在着很大的认知差异。”
  是时候,去打破这种差异了。

凯翼汽车有限公司总经理郑兆瑞
  这个世界还需要一个新的汽车品牌吗?两年前,很多人的答案恐怕都是否定的。但在经过互联网+概念的洗礼后,在苹果、乐视等互联网企业纷纷组建自己的汽车团队后,你可能会重新思考这个问题的答案。
  是的,拥有上百年历史的汽车业正迎来新兴移动互联技术的强烈冲击,行业格局面临前所未有的重塑契机,站在门外的“野蛮人”试图冲破产业隔阂,参与到这个古老的制造业中。此时,汽车业自身也孵化出一些不同于以往的造车理念,年轻的凯翼汽车正是一位勇敢的尝鲜者。
  从2014年成立至今,凯翼虽然仅仅走过了一年多的时间,却在车载互联、众包造车等多个创新领域取得快速推进。该品牌首款互联网汽车预计明年上海车展发售,凯翼众包造车平台也将于6月底正式推出,接受公众点赞、吐槽。
  凯翼是谁?  
  关注汽车业的人,应该多多少少都听到过凯翼的一些消息,但由于坚持低调做事的原则,凯翼造车项目的详细细节披露并不多。回答“凯翼是谁”这个问题,应该先从其股东结构谈起。
  “凯翼是奇瑞商用车和芜湖市政府、芜湖市建投和江北产业集中区几方共同投资成立的。其中政府方面投资10个亿,奇瑞商用车投资10个亿,共20亿的资本金。”凯翼汽车有限公司总经理郑兆瑞介绍。如此一来,凯翼响应了汽车业对创新、变化的渴求,同时也能为芜湖当地带来更多就业机会。
  “我们创立之初,大家质疑说你总搞重复性建设,”郑兆瑞并不避谈凯翼项目引发的质疑声。他指出,与奇瑞此前推行的多品牌战略不同,凯翼将从轻资产模式切入,抓住研发和销售两端,避开制造环节大量的人力物力投资。
  未来,凯翼将主要在芜湖由奇瑞进行代工生产。奇瑞前期积累了很多技术、设备,包括一些产能。通过凯翼,能够再进一步地摊销和消化成本,这对双方来说都有利。
  产品方面,凯翼未来将形成5+1的车型阵容,其中包括两款SUV,一款MPV,一款介于SUV和MPV之间的CROSS的车型,一款A级轿车,以及现在已经上市销售的凯翼C3。除了先期培育经销商网络的C3,其他车型都将带有鲜明的互联网特色。
  做“外貌党”、“智能控”喜爱的智能互联汽车  
  从品牌自身角度,郑兆瑞认为凯翼将着重打造三方面基因:成熟的底盘和动力系统、时尚的外形和内饰、领先的智能互联系统。
  其中,成熟的底盘和动力系统来自母公司奇瑞汽车。“我们追求的不是领先,追求的是成熟。这样可以保证质量的安全和可靠性。”郑兆瑞说。据悉,瑞虎5、艾瑞泽平台都将成为凯翼研发的重要基础。
  时尚的外形和内饰,则是为了吸引“外貌党”年轻人。目前,凯翼首款SUV产品正在意大利做造型开发,打算派一批90后年轻人去意大利评审。“造型评审以前是领导参与得多,这次是符合我们目标用户的员工参与得多,他们看看造型、比例、大小、空间、内饰,然后提一些建议,和专业设计师一起探讨,毕竟他们的眼光更符合年轻人的标准。”郑兆瑞说。
  三者之中,领先的智能互联系统是凯翼品牌最为核心的竞争力。互联网+的风口,为凯翼提供了起飞的重要契机。“我们认为汽车正处于一个变革的关口,就像手机一样,从过去的摩托罗拉、诺基亚为代表的功能手机向苹果为代表的智能手机转变,汽车也一样,将来消费者更看重的将不再是加速性、操控性这些机械性能,而是智能化功能。因为汽车的机械性能经过百余年的发展,已经非常成熟稳定了,就像现在人们再买手机,不会关注是否经摔、通话功能这些基本性能。”郑兆瑞说。从互联网汽车、智能汽车切入,明确定位,凯翼将自身与传统汽车品牌明确区隔开来。
  “长安、奇瑞等等相当于门户网站,我们相当于垂直网站,只做细分市场的专业类别。凯翼只要20岁到32岁这个阶段的用户,在年轻人这个细分市场和智能互联这个细分市场中找到自己的一份天地,这就是我们的想法。”郑兆瑞说。
  年轻消费者的痛点是什么?凯翼给出的答案是互联网。“有的人可能希望百公里加速从8秒改进到6秒,8秒和6秒是有不同客户需求的。对于年轻人来说,有的可能会说我可以别的地方差一点,但是我要上网,所以这是他的需求。”郑兆瑞说。
  走出汽车业的“诺基亚和摩托罗拉时代”
  互联网,这是凯翼研发集中发力的方向。凯翼汽车有限公司工程研究院院长卢礼华说,如何将智能互联技术整合集成,给客户带来最佳的体验,成为凯翼所最关心的。为此,凯翼引入在互联领域的智能外脑,在上海成立了智能研究院,与多家供应商、合作伙伴联合办公,根据此前的相关报道,凯翼与富士康已经达成了战略合作协议。
  在凯翼看来,市面上现有车载互联系统的用户体验都不能让人感到满意。举例来说,有些系统操作菜单层级过多,事实上,菜单级别超过两级后,边驾驶边操作的危险性将大大增加。再举例来说,某知名美国品牌电动汽车操作大屏在强光下呈现一片空白,影响日常使用。此外,车联网系统用户流失率惊人,车辆保有时间超过两年后,用户续费比例仅占不到20%,如何增强用户粘性也是摆在车企面前的一道难题。
  “就我感觉来说,现在这个汽车还处在诺基亚和摩托罗拉时代。”郑兆瑞说。而未来的正确发展方向应该是超级移动终端,即跨入苹果时代。凯翼希望找到用户痛点,提供更完美的操作体验,成为第一批踏入汽车界苹果时代的先锋。
  “将来凯翼重要的资金,将投入到智能研究院。在智能和互联方面,凯翼将来一定会做一些领先的东西,这可能需要花5~10年时间。”郑兆瑞说。
  在研发管理方面,凯翼也大胆推出新举措,以期权模式将研发人员激励与车型最终销量挂钩,销量高可拿大笔奖金,销量低则撤销项目总监资格。新的研发制度,更有助于引导研发人员站在用户角度思考。“做什么事都想想客户喜不喜欢,客户有没有需要。他们的思想变了,方法变了,出来的东西就会不一样。”郑兆瑞说。
  “这种制度下让他们觉得未来有收获,现在是要播种种子的时候。当你注入热情去工作,结果是完全不同的。他们所发挥的想象力、创造力,超出了以前的期望。。” 卢礼华表示。
  众包造车 从群众中来到群众中去
  在坚持智能互联汽车定位的同时,凯翼汽车正尝试更为前卫的造车方式,引入众包概念打造一款CROSS车型。
  众包,指一个公司把过去由员工执行的工作任务,以自由自愿的形式外包给非特定的大众网络的做法。6月底,凯翼众包项目平台将上线,届时,众多网友均可参与其首款众包车型的开发过程。为了鼓励网友,凯翼还成立设计基金,通过合伙人、期权等精神、物质奖励发挥用户积极性。
  “以前《哈利波特》电影翻译可能要1年时间,用众包方式放在网络上,两小时片子发给1000个人,每人做一点儿事情,最后1个小时就能完成。”郑兆瑞这样阐释众包的潜力。
  凯翼汽车营销中心总经理助理贾守平是凯翼众包项目负责人,在贾守平规划的众包体系中,无论是汽车技术达人,还是普通用户,都可以参与凯翼汽车的研发过程,通过上述在线平台与厂家实现互动。其中,民间高手、技术控可以参与车辆设计,用户可以给车辆功能开发提建议,进行点赞或吐槽。
  郑兆瑞将众包造车的思维,总结为从群众中来到群众中去,整车厂直接与消费者对话。“自主品牌以前造车是领导意识,领导桌子一拍,这个车尾部往上翘一点,造型就定下来了。后来大家知道用户很重要,但还是要通过咨询公司、调研公司等中介去了解客户,而这个过程往往因为流程过长、样本准确性等问题,使得调研结果与实际产生很大的偏差。现在,凯翼做众包,自建沟通平台,目的就是要去中介化。”他说。“前期,我们通过与一些汽车爱好者沟通,他们体现出了非常高的参与热情,也提出了很多有价值的汽车消费痛点及改进意见,很多确实是我们这些汽车从业者以前从未考虑过的角度,非常具有创新性。所以我们也相信,集合广大网友智慧造出来的车一定是颠覆性的,一定真正是符合消费者需求的。”
  众包项目启动以来,凯翼已经做了大量前期准备工作,包括众包项目的整体规划方案,众包项目征名,走访高校寻找民间高手,以及与90后互动确定细节设计等。不久前,由120名高校师生组成的“外脑”团队造访芜湖凯翼总部,与造车团队进行交流。
  “我们希望明年能够真正展示一款众包车型,通过大家参与设计、提建议、评审过程中展现出来的车。”贾守平说。
  从时间节点看,凯翼众包平台将6月底左右上线,到年底初步造型冻结,2016北京车展展出,之后是改进造型,模具开发、设备采购、工程安排,预计2018年年中量产。贾守平提出,在众包阶段结束后,凯翼还将会考虑采用众筹的方式投入生产。
  “我们将造出一款真正符合消费者需求的汽车,未来汽车厂家都会跟我们学,我有这个信心。未来汽车厂家一定会去中介化,一定是直面消费者对消费者。”郑兆瑞说。
  销售网络快速组建 年底或达150家
  凯翼汽车众包车型推出之前,郑兆瑞面临的一个现实问题是,如何在2017年实现盈利目标,这是他向董事会许下的企业经营承诺。
  为了备战市场,在首款智能互联汽车投入市场之前,凯翼已经开启了销售网络的组建与培育。2014年,它已经签约了120家经销商,其中投入运营数量超过80家,今年年底投入运营的经销商有望达到150家。未来,这一规模还有望扩充到180家。
  “今年再找的话,我们觉得难度非常大。去年凯翼时机把握得比较好,后面很难再有一些汽车经销商有勇气做新的品牌。”郑兆瑞不无庆幸地说。
  开一家凯翼经销店的门槛并不高,入门资金仅需200万元左右。作为凯翼汽车营销中心总经理,黄招根比资金更看重的是投资人的理念。“别人做销售网络是先看资金,然后看店面位置,最后才看投资人,我们恰恰相反,先看人,然后看位置,最后看资金,”黄招根说。
  “要找到一些志同道合、全心全力做这件事情的人,这是我们招商的条件。”郑兆瑞表示。
  在这一理念的指引下,凯翼聚拢了一批热衷于和它一同创业的经销商,其中既有来自汽车流通领域的职业经理人,也有火锅店、服饰店老板,甚至还有中国移动的代理商。值得一提的是,来自奇瑞体系的经销商仅占比不到3成,可以说凯翼是凭借自身努力走完了销售网络建设的第一步。
  在市场竞争日趋白热化的情况下,即使是对于合资品牌来说,如此快速地组建起上百家的销售网络,都不是件容易的事。为了吸引经销商,凯翼采取一城一店的区域独享模式,由单一一家经销商负责一个城市的网络推广,在北上广等大城市亦是如此,从而给经销商足够的施展空间。此外,它还提出经销商八项服务承诺,对经销商接待流程、问题解决流程等作出明确规定。3天解决经销商提出的问题,经销商随时可见凯翼总经理,都被写入服务章程。
  “让经销商感觉到公司对他们的关怀和关爱。凯翼和经销商之间的关系,一定不是传统主机厂和经销商之间的关系,你不提车我罚你多少钱,而是伙伴的关系,是生死与共的关系。”郑兆瑞说。
  为了先期的培育经销商,凯翼引入C3和C3R进行初期试水销售。今年,黄招根接到的全年销售任务是2万辆,并保证80%经销商有利润。更另类的是,凯翼不给经销商下目标,不给经销商压库。在激励体制方面,从经销商不达任务受罚,变为经销商达成任务受奖励,以提升经销商积极性。
  制度设计的改变,在最大程度上调动了经销商的主观能动性和工作积极性。“在山东最小的地级市枣庄,凯翼经销商月销量达到了50~60辆,”黄招根说。
  未来,在电商方面,凯翼将通过在线销售平台为经销商提供更多支持。它将与京东及垂直汽车网站等共同合作,搭建在线销售网络。为提高经销商盈利能力,凯翼还将帮助其推进保险、精品、个贷等后市场项目开发。
  编后手记:
  凯翼的采访,时间地点几次更改。笔者曾经希望这场访谈能约在中关村创业大街,最好在3W咖啡之类,带着互联网思维造车的沸腾热血,来一场略带仪式感的对话。最终还是定在芜湖。“尹同跃在一次论坛上说,互联网人就会忽悠,现在凯翼要用互联网思维造车,你觉得你会忽悠吗?”我问。“我还是喜欢做实事。”郑兆瑞说。
  笔者沿用互联网的一些关键词,让郑和他的团队,负责销售的黄招根,负责研发的卢礼华,负责项目的贾守平,在白板上根据每个人的理解,写下凯翼造车切入的互联网“场景”“模式”“风口”和“情怀”,每个人着眼点不同,答案也不尽相同。郑兆瑞给风口写的答案是:“互联网+”。
  这个在奇瑞成长起来的75后,带着他的70后80后乃至90后团队,这在制造业中绝对是年轻的团队,正在酝酿一场传统制造业向互联网的逆袭。在被各种外来者颠覆的制造业中,能否实现一场自我的革命和创新,乃至自我的颠覆?我们拭目以待。
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